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Oficina Regional de la FAO para América Latina y el Caribe

Experiencias exitosas de integración asociativa de productores lecheros familiares: tres estudios de caso en Nicaragua, Ecuador y Paraguay

La producción lechera familiar hace aportes importantes a la seguridad alimentaria y nutricional, al desarrollo de los territorios rurales y a la economía de los pequeños productores en casi todos los países de América Latina y el Caribe. En el 2012 la FAO realizó tres estudios de caso sobre experiencias exitosas de integración asociativa de productores lecheros familiares en Paraguay, Nicaragua y Ecuador. A continuación mostramos un resumen de las experiencias exitosas de integración asociativa de productores lecheros.

Actividades realizadas

Nicaragua: La Cooperativa Multisectorial Nicacentro R.L., ubicada en el departamento Matagalpa, en la región central de Nicaragua, fue formada en el año 2005 a partir de una demanda de los productores de la región y con el apoyo de un proyecto de la cooperación internacional de Suecia y del gobierno de Nicaragua. El modelo de organización difiere de la tradicional cooperativa que industrializa la leche de los productores, ya que en este caso sólo acopia, enfría y vende, tratando de obtener el máximo precio posible, conformando lo que se denomina una "cooperativa de comercialización" (bargaining cooperative). Adicionalmente a la actividad central, la cooperativa ha desarrollado un pequeño centro de provisión de insumos y también promueve la adopción de prácticas modernas de manejo de la salud animal entre los productores socios.

Ecuador: Grupos de pequeños productores de leche ubicados en la región de la Sierra en Ecuador, particularmente en las cercanías de la zona del volcán Cayambe, se han organizado como asociaciones, con el apoyo de AGSO (Asociación de Ganaderos de la Sierra y el Oriente), articulándose con una empresa privada comercial (El Ordeño). AGSO es uno de los principales grupos de productores agropecuarios del Ecuador, que desarrolló a finales de la década del 90 una estrategia de oposición a las políticas de apertura y a las importaciones de productos lácteos, lo cual fue generando una alianza implícita con los grupos de pequeños campesinos productores de leche. Un aspecto adicional en la actuación institucional de AGSO en esos años fue el desarrollo de una nueva visión del cambio tecnológico en producción lechera, basada en los modelos pastoriles similares a los utilizados en Nueva Zelanda, que eran más compatibles con la dotación de recursos de los campesinos (mucha mano de obra, poco capital y la posibilidad de producir en base a pasturas de tréboles y rye-grass adaptados a la altura). Esta visión significó un cambio radical en comparación con las visiones predominantes, basados en modelos capital-intensivos del hemisferio norte.

Paraguay: Las cooperativas lácteas del Paraguay concentran el 84% de la producción y comercialización de lácteos del país, y tienen un alto grado de integración institucional en dos entidades, la FECOPROD (Federación de Cooperativas de Producción) y en la CAPAINLAC (Cámara Paraguaya de Industrias Lácteas). Las cooperativas tienen una relación con sus asociados que va más allá de la recepción y pago de la leche, y se extiende a la provisión de servicios básicos de infraestructura, sociales, financieros y de abastecimiento minorista. Además, suelen ser el único comprador de leche en la región, lo que garantiza la lealtad de los productores. Además de pagar buenos precios al productor, las cooperativas lácteas del Paraguay están en pleno proceso de inversión y expansión.

Resultados de cada estrategia

Nicaragua: Construcción de red de centro de acopio

La estrategia de construcción de una red de centros de acopio en lugar de una planta industrial le ha permitido a la cooperativa, a partir de una situación de debilidad de recursos humanos y materiales, sortear las contingencias derivadas de un mercado altamente competitivo y en continuos cambios, comercializando en forma bastante ordenada la leche producida por sus socios y fortaleciendo una red de servicios, al tiempo que también atravesaba, exitosamente, varios recambios institucionales.

Ecuador: Creación de grupos asociativos para negociación de compras públicas y otros nichos de mercado.

El contar con un mercado relativamente seguro permitió un mejor crecimiento de la red de asociaciones. La red de productores campesinos (con sus respectivos centros de acopio) que entregan su leche a El Ordeño ha crecido, y actualmente está compuesta por 45 grupos con 3.400 miembros, que están localizados principalmente en las provincias andinas, y producen 85.000 litros de leche por día (unos 25 litros/día por productor), de los 120.000 litros diarios que procesa El Ordeño (el remanente procede de socios de AGSO). En marzo de 2012 El Ordeño inauguró una planta para la producción de leche "larga vida" (UAT, o ultra-alta temperatura), como una alternativa para ganar acceso al mercado "retail" y mejorar su capacidad de colocación de mayores volúmenes de leche sin sacrificar precios.

Paraguay: Creación de cooperativas (que incluya beneficios tangibles a sus asociados) para establecer mejores posiciones negociadoras

El crecimiento de las cooperativas lácteas del país descansa en los buenos niveles de rentabilidad, que a su vez tiene varios factores explicativos. En primer lugar, estas empresas han logrado desarrollar una estrategia de comercialización con un fuerte predominio de las ventas en el canal de pequeños comercios minoristas, con sistemas de distribución propia, evitando el canal de supermercados, que en Paraguay tiene una fuerte concentración. Las cooperativas tampoco elaboran marcas propias para los supermercados, e incluso han comenzado conversaciones orientadas al desarrollo de una marca común, que les ayudaría a sostener su posición negociadora frente a la distribución minorista.

Hay otros factores que explican el "éxito" de las cooperativas lácteas de Paraguay. Uno de ellos es el programa del gobierno para leche escolar, que debe ser abastecido con leche de producción nacional, y cuya provisión descansa principalmente en las cooperativas, lo que representa unos 25 millones de litros/año (el 5 % de la producción total industrializada).

Lecciones aprendidas

La producción lechera familiar requiere de estrategias de apoyo específicas y de políticas públicas apropiadas (diferenciadas), incluyendo incentivos para el fomento de modelos asociativos que mejoran su contribución a la economía de los pequeños productores, el desarrollo de los territorios, y a la seguridad alimentaria de amplias capas de la población.

La articulación con los mercados, tanto internos como de exportación, puede ser un componente clave en una estrategia de desarrollo sostenible para estos productores. De esta manera, surge una visión que integra la producción familiar con los "agronegocios", particularmente cuando se lo hace en el marco de estrategias asociativas.

Desde una perspectiva organizativa de las estrategias asociativas, el caso de Nicacentro demuestra cómo una cooperativa de negociación, constituida alrededor de una red de centros de acopio y cuyo principal objetivo es vender la leche de los socios, ha permitido superar limitantes iniciales de capital y capacidades gerenciales.

También vinculado con el diseño de la organización, el caso de Ecuador muestra que lo asociativo va más allá del modelo clásico cooperativo, y que la integración vertical puede administrarse mediante otras formas diferentes a la cooperativa industrial tradicional, aquí representada por el caso paraguayo, que demuestra que bajo ciertas condiciones de tipo cultural e institucional, el modelo cooperativo compite exitosamente frente a empresas privadas.

La estrategia de negocios es clave en cualquier emprendimiento asociativo. La experiencia muestra que en el caso de la lechería familiar, ya sea por las demandas de los productores o por las características intrínsecas de las transacciones, hay fuertes incentivos para explorar modelos alternativos de integración con el mercado, ya sea mediante asociaciones con empresas industriales o realizando inversiones en facilidades de procesamiento para la propia cooperativa.

La capacidad organizativa y los recursos humanos de organizaciones que se han desarrollado fuera del ámbito de la producción familiar pueden ser importantes para impulsar el progreso de esta última, como lo demuestran los casos de Ecuador y Paraguay, que van incorporando dentro de su esquema productivo a campesinos de muy pequeña escala, viabilizando la comercialización de sus excedentes en el mercado e integrándolos a la economía comercial.

Los tres casos resaltan la importancia de las alianzas y las formas híbridas de organización, lo cual reviste gran interés para los gobiernos, las organizaciones de productores y también para la cooperación internacional.