ESTRATEGIAS DE MERCADEO DE LA QUINUA, AMARANTO Y
TARWI EN PERU: COMERCIALIZACION DE GRANOS ANDINOS



   1.Oferta de granos andinos
   2.Comercialización y consumo
   3.Conclusiones

1. Oferta de granos andinos

La producción de quinua, tarwi y kiwicha en el Perú es como se señala en el Cuadro 1.

Cuadro 1. Producción y productividad de granos andinos (1995)

Producto

Producción

(TM)

Rendimiento

(Kg/ha)

Quinua

Tarwi

Kiwicha

13,773

5,371

825

735

1,038

877

De estos totales, el 60% de la quinua se produce en Puno, de tarwi el 26% en Cusco, 20% en Puno y 16% en la región Chavín. El 36% de kiwicha se produce en la región Wari, 28% en la región Chavín y 26% en la región Inca.

Existen 13 variedades de quinua bajo cultivo extensivo, 6 de tarwi y 6 de kiwicha. Los rendimientos potenciales y experimentales son: quinua 2,000-3,000 kg/ha, tarwi 1500-2500 kg/ha y kiwicha 1,800-2,800 kg/ha.


2. Comercialización y consumo

En relación a la comercialización de los productos agrícolas en el altiplano, se pueden señalar tres rutas de compraventa; las mismas que dependen fundamentalmente de los volúmenes y destino de los productos.

En el Dpto. de Puno, existen ferias semanales (K’atos), que se realizan en días determinados en plazas semanales y fiestas patronales. Estas ferias que constituyen las dos primeras rutas, pueden tipificarse por su magnitud de venta en ferias locales y ferias K’atos regionales. En las primeras se maneja el 50% de la producción comercializable y proviene fundamentalmente de las comunidades campesinas y pequeños productores. Los volúmenes de las ferias regionales provienen especialmente de la producción de medianos y pequeños productores por intermedio de los comerciantes. A partir de estas ferias se destina una parte a los procesadores y mercados de Cuzco, Arequipa, Tacna y Moquegua; existiendo, un flujo directo a estos mercados vía los intermediarios mayoristas, especialmente de Juliaca.

En general, puede señalarse que la producción comercializable varía de acuerdo a los volúmenes de producción y condiciones climáticas de cada año.

En el Cuadro 2 se hace un balance de los niveles de producción, consumo y disponibilidad de los principales productos agrícolas andinos, en base a los cuales es posible proyectar los volúmenes para la agroindustria.

Cuadro 2. Niveles de producción y consumo de los principales cultivos andinos

Rubro

Quinua

Tarwi

Kiwicha

Producción

Demanda aparente

Mermas

Semilla

Consumo industrial

Disponibilidad Bruta

Desperdicios

Disponibilidad neta

Consumo aparente Per

Capita/año Kg

13,773

13,773

275

571

381

12,546

1,882

10,664

-

0.417

5,371

5,371

267

163

-

4,941

-

4,941

-

0.192

825

825

-

64

40

721

-

721

-

0.028

La agroindustria entendida como procesamiento y transformación de productos se efectúa a nivel rural (familiar) y nivel urbano (pequeñas plantas).

En el caso de la quinua, los procesos de venteado, pelado en batán, lavado, secado y consumo, en general tienen el inconveniente de no ser realizados con una adecuada limpieza.

Los productos procesados, normalmente son para autoconsumo y venta, el volumen que se comercializa tiene un mercado muy definido, el cual es principalmente la población rural asentada en los pueblos y ciudades de la región.

Los actuales procesadores urbanos de estos productos se encuentran principalmente en las ciudades de Cuzco, Arequipa, Lima y en menor proporción en Puno; por lo cual sería difícil que ellos se hagan cargo de la compra directa de la producción en campo. En todo caso los intermediarios que los abastecen serían los llamados a realizar la compra concertada. Esta práctica vía el acopiador, tiene niveles de relación socio-culturales, transporte y solvencia económica, que en algunos casos siembran estos productos en el sistema "al partir" con los pequeños productores y luego les compra la producción.

El tipo de procesamiento se puede mejorar sustancialmente en cuanto a calidad y eficiencia. Se pueden hacer importantes modificaciones en la presentación de los productos finales (empaques, molienda fina, uniformizado, higiene, etc.) y además, de desarrollar otro tipo de productos más adaptados a las necesidades de los consumidores urbanos (expandidos, extruidos, mezclas, panificación, fidería, confitería, snacks, etc.)

En cuanto al potencial comercial y exigencias del mercado, el producto que actualmente tiene mayor demanda comercial es la quinua, tanto para consumo interno como para exportación. El mercado interno exige para la quinua, tamaño grande, color blanco, y listo para consumo. Mientras que el mercado externo exige tamaño uniforme, regular (no necesariamente muy grande), color blanco, porcentaje de saponinas no mayor de 0.406 mg/g, humedad menor a 13%, oferta regular y cultivo orgánico.

Es posible fomentar la producción de la calidad requerida para el mercado, a través de: una adecuada preparación del suelo, siembra de variedades adecuadas al mercado, inclusión de valores culturales (sistema de siembra, roguing, desmalezado, etc.), mejorar la tecnología de cosecha, poscosecha y transformación.

En lo que respecta a la disponibilidad de tecnología del cultivo para la quinua, existe una serie de investigaciones relacionadas a la producción y transformación, especialmente a nivel de las universidades (UNA-Puno, UNA-La Molina) y del INIA. Se requiere sistematizar sus avances y contar con el suministro de las variedades probadas por estas instituciones.

En el departamento de Puno existen 27 plantas de procesamiento de granos andinos.

3. Conclusiones

Base de los lineamientos de un plan de desarrollo del mercado de los productores andinos

Existe una tendencia ecológica mundial que otorga mayor valor a los productos cultivados sin aplicación de químicos o insecticidas dañinos para la salud. Una gran parte de los productos andinos, cumplen con este requisito.

Los hábitos de consumo de los productos andinos tienen su origen en los migrantes de provincias y a la promoción de su calidad nutritiva y los factores fundamentales de la alimentación, están definidos en la organización familiar y son: culturales y demográficos.

La quinua es consumida en las tres comidas, pero el mayor hábito de consumo se da en el desayuno. La kiwicha fundamentalmente se consume en el desayuno.

El segmento socio-económico muy bajo consume la quinua con mas frecuencia en forma semanal e intermediario.

La imagen que poseen las amas de casa de Lima respecto a la quinua es que: Es la más nutritiva. Las amas de casa del estrato alto, adquieren sus productos alimenticios principalmente en los supermercados, y luego en los mercados. Las amas de casa del estrato muy bajo, adquieren sus productos alimenticios principalmente en los supermercados.

La quinua mayormente es comprada entre 231 y 500 g, luego en un kilo. La Kiwicha generalmente se adquiere entre 251 y 500 g.

En Lima el acopiador transportista, ubica a un "mayorista", que le compra toda la carga o producto a un precio determinado, normalmente prefijado por el mayorista y que depende de la cantidad de producto que haya ingresado a Lima. El mayorista distribuye en los mercados a los vendedores detallistas y dependiendo de la cantidad de oferta y demanda, lo entrega al crédito o contado y a un tiempo determinado. Otra forma de comercialización, es el abastecimiento de las pequeñas empresas procesadoras del producto. En este sentido, las empresas que procesan, compran generalmente cuando hay abundancia del producto, para aprovechar el precio más bajo y obtener utilidades por factor precio de compra y por procesamiento.

Muchas amas de casa, escogen los productos más pequeños y "tiernos", porque estiman, que poseen mayores valores nutritivos. Las amas de casa, menos enteradas, seleccionan los más grandes y de menor calidad.

Existe stock de quinua en poder de los agricultores, que saben de su precio en el mercado, pero que no activan los mecanismos para su venta. Existen vendedores mayoristas que compran todo el producto a los acopiadores de provincias y ellos lo reparten. En algunos casos lo venden al crédito en cantidades controladas.

El mayor problema en el caso de los productos andinos y en especial de la quinua, es su presentación y su calidad de limpieza. El problema radica en la falta de gestión de los agricultores para asociarse y tomar decisiones ajustadas a su propio desarrollo.

Existen formas de comercialización bajo convenio. Una empresa transformadora o comercializadora adquiere el producto antes de su siembra a un precio determinado. Otorga adelantos mínimos necesarios y adquiere a un precio, fijado anteriormente, que posibilita utilidades para ambas partes. El agricultor sólo se dedica a mejorar la calidad y producir más.

Entre las razones manifestadas por las amas de casa para consumir la quinua resaltan: el 42% desea más información de cómo prepararla, el 41% más variedad de presentación del producto, el 31% manifiesta que consumiría más si su precio fuera menor.

La demanda se incrementa con la estacionalidad. Cuando existe mucho producto, los precios bajan y las amas de casa compran con mayor frecuencia y cantidad.